Immer wieder werde ich nach einer möglichst schnellen und möglichst umfassenden Strategie für die Optimierung des Vertriebs für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gefragt. Natürlich antworte ich als erfahrener Trainer und Berater meist schmunzelnd mit einem eindeutigen „das kommt darauf an…“, gebe dann aber doch gerne ein paar Hinweise. Aber in der Tat ist es natürlich jeweils von der individuellen Unternehmenssituation abhängig, welche Strategie die Richtige ist. Das ergibt sich schon durch die Unterschiedlichkeit der Produkte und Leistungen sowie der verschiedenen Zielgruppen und Märkten.
Ein paar Indikatoren sind aber schon relativ allgemeingültig und so sind es aus meiner Sicht meist die folgenden drei Hebel, die für eine schnelle und umfassende Verbesserung der Vertriebsperformance sorgen:
- Für die Vertriebsleistung eines Unternehmens ist es unerlässlich, dass es klare Strategien und Konzepte für die kontinuierliche und systematische Neukundenakquise gibt.
Zu viele Unternehmen ruhen sich darauf aus, dass sie über eine große Zahl an Bestandskunden verfügen. Sie meinen, dass es ausreicht, diese bestmöglich zu bedienen und dadurch immer wieder mit neuen Aufträgen aus dem Kundenstamm versorgt zu werden.
In manchen Fällen mag das so sein, aber es ist nun einmal nachweislich so, dass Firmen regelmäßig Kunden verlieren, aus den unterschiedlichsten Gründen.
Deshalb braucht jedes Unternehmen einfache und wirksame Prozesse und die Vertriebsmitarbeiter müssen über entsprechendes Methoden-Knowhow verfügen, um regelmäßig Neukundenakquise zu betreiben. Einiges kann man automatisieren, manches muss man einfach in das Tagesgeschäft integrieren und wieder anderes kann man vielleicht sogar outsourcen.
Aber eines ist sicher: Ohne regelmäßige und kontinuierliche Neukundenakquise geht es nicht. - Der zweite große Hebel liegt in der Erhöhung der Angebotsquote verborgen.
Das Angebotsmanagement wird häufig sträflich vernachlässigt und so arbeiten in manchen Unternehmen Vertriebsmitarbeiter roboterartig an der Abarbeitung von Anfragen und wundern sich, dass die Quote der daraus entstehenden Aufträge so niedrig ist.
Beginnend bei der Vorqualifizierung der Anfragen und dem Angebotsvorgespräch über das Pricing und die Gestaltung der Angebote, bis hin zum systematischen und zielführenden Nachfassen, kann man einiges anpassen und dadurch signifikante Verbesserungen erzielen. - Und der letzte große Hebel für die Verbesserung der Vertriebsleistung ist in der Optimierung der Techniken und Methoden zur deckungsbeitragsorientierten Preisverhandlung zu finden.
Gerade im Projektvertrieb werden wertvolle Prozentpunkte und somit Marge leichtfertig verschenkt, weil der Vertrieb sich nicht traut, um die Höhe des Nachlasses zu verhandeln. Zu schnell wird signalisiert, dass Preisnachlässe möglich sind und so mancher Vertriebsmitarbeiter, aber auch Mitglieder der Geschäftsleitung, gehen vorschnell auf die meist überzogenen Forderungen der Einkäufer ein, aus Angst, den wichtigen Auftrag zu verlieren.
Aber auch im Vertrieb von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, bei Verschleiß- und Ersatzteilen oder im Großhandel geht man das Thema Preise viel zu zaghaft an. Lieferanten erhöhen die Preise, Löhne und Energiekosten steigen, aber man traut sich nicht, mit den Kunden über Preiserhöhungen zu verhandeln. Das geht eine gewisse Zeit gut, aber auf Dauer kann das nicht funktionieren.
Deshalb gilt es auch hier, systematisch Preiserhöhungen durchzusetzen. Mit den richtigen Techniken ist das relativ mühelos möglich, nur machen muss man es eben.
Das sind aus meiner Erfahrung die drei Themenbereiche, bei denen die größtmöglichen Optimierungspotenziale im Vertrieb verborgen liegen und wo man am schnellsten und wirkungsvollsten in die Umsetzung kommen kann.
Das ist alles keine Raketenwissenschaft und wenn man die Dinge angeht, wird man recht bald deutliche Verbesserungen erzielen können.
