Confidos Vertriebstrainer und Buchautor Holger Steitz im Interview zu seinem neuen Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“. Seit 2005 berät und unterstützt der Vertriebsprofi Unternehmen, vorwiegend solche mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, in allen Fragen des Verkaufs und Vertriebs.
Kann man überhaupt ohne Tricks und Kniffe verkaufen?
Steitz: Ja, das kann man, da bin ich mir ganz sicher. Verkaufen ist ein Prozess, bei dem ein Schritt dem nächsten folgen sollte. Der Untertitel „Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“ unterstreicht das. Wenn man für jede Phase des Vertriebsprozesses klare Konzepte hat, diese den Vertriebsmitarbeitern vermittelt und dafür sorgt, dass die Methoden und Prozesse angewendet werden, dann ist der Verkaufserfolg nicht aufzuhalten. Es braucht somit keine halbseidenen Tricks und Taschenspielerkniffe, sondern man kann mit gesundem Menschenverstand und viel gegenseitiger Wertschätzung Geschäfte machen. Darum geht es in diesem Buch.
Welche Phasen werden in einem Vertriebsprozess durchlaufen?
Steitz: Das geht vom Angebotsmanagement über die Preisverhandlung bis zu den Abschlusstechniken. Zunächst müssen Aufträge in hart umkämpften Märkten gewonnen werden. Dabei gilt es einen guten Preis durchzusetzen, wozu ich die 10 Stufen der Preisverhandlung im Buch beschreibe. Mit den richtigen Techniken wird so der Abschluss perfekt vorbereitet, wodurch er allerdings keineswegs automatisch erfolgt. Entscheidend dabei ist es, die Kaufsignale richtig zu deuten.
Wie fließen die Inhalte aus dem Buch in den Confidos-Vertriebstrainings mit ein?
Steitz: Das Buch liefert das nötige Fachwissen sowie den roten Faden für meine Trainings. Praxisorientiert und individuell nach den jeweiligen Bedürfnissen des Kunden können entsprechende Schwerpunkte gesetzt werden. Beispielweise in Rollenspielen oder sogar echten Kundengesprächen lernen die Teilnehmer viel, sind motiviert dabei und haben Spaß. Anschließend besteht die Möglichkeit, die Inhalte des Trainings mit Hilfe des Buches zu vertiefen, was sehr positiv aufgenommen wird.
Das Fachbuch zum Thema:
Holger Steitz
Verkaufen ohne Tricks und Kniffe – Mit System zum B2B-Vertriebserfolg
