Sie wissen: Auf dem Markt für Investitionsgüter und Dienstleistungen werden heutzutage fast alle Angebote mit einem größeren Umsatzvolumen verhandelt. Kaum ein Projekt wird frei – ohne Verhandlung – vergeben. Während auf der Seite der Kunden meist rhetorisch und fachlich bestens geschulte Einkäufer sitzen, verlassen sich viele Vertriebsleiter und vertrieblich orientierte Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen auf ihre Intuition und ihr Fachwissen. Somit werden in Preisverhandlungen häufig zu hohe Nachlässe gegeben oder Aufträge gehen verloren, weil es nicht gelingt, die Vergleichbarkeit der Angebote wirksam zu testen und die Preiswürdigkeit der eigenen Leistung darzustellen.
